《客戶經理營銷技巧與營銷案例實戰》

【課程大綱】

第一講：營銷基礎篇：客戶經理營銷18技巧+招數

1、客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰

● 單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

SPIN標準話術—“傻瓜手冊”

S—現狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

模擬演練+情景演練

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第二講：團隊營銷篇：分管公司主線業務的團隊營銷+開發

營銷戰略與戰略營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂戰略：

客戶開發的兩種模式

1、點對點戰略客戶（大客戶）

2、點對圈批量客戶（中小客戶）

做對戰略才有效果，

用對戰術才有效益，

改善流程才有效率。

戰略決定想法，

戰術決定方法，

流程決定做法，

過程決定效果。

戰略客戶營銷的特點

企業內部3個不確定

1、高層

2、中層

3、基層戰略客戶開發與模式：

“投行+商行”業務模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道戰略

授業戰術

解惑解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

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第三講：營銷素質篇：客戶經理的營銷素養+職業形象

客戶團隊的“鐵三角模式”

每個人的專有特長

每個人的優勢組合

組合優勢的特長

這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

1、專有+專長資源

個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質客戶開發的4論

1、再難的事有做成的結果論

2、沒有一件事是容易的過程論

3、關系層次,決定做事的效果人本論

4、人的素質決定事的成敗素質論

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業是許可證信任力

3、氣質是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業證專業力

創造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發的“三個公式”

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第四講：客戶開發+風控篇：區域客戶布局+渠道開發

1、營銷戰略布局

2、戰略營銷高度

3、營銷藝術執行

4、營銷魅力內在

5、營銷價值效果

營銷專家的3項修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營銷“組合拳”

目標式思考

關聯式策劃

連環式套路

營銷的5個關鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

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第五講：客戶組織研究篇：客戶關系與客戶流程+謀劃

戰略營銷

謀于無形從孤立到關聯

成于策劃創造機會

勝于不爭渠道水成

客戶組織構架分析圖

關鍵人=決策層+管理層+執行層

研究+營銷溝通中的三大關鍵人

客戶四類性格分析

戰略客戶營銷

聯合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

同心協力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

戰略客戶營銷：天時、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時職業人才

=志商（戰略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數

創造高空關系優勢

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

營銷的5個因素

1、環境論

2、條件論

3、時間論

4、情緒論

5、理性論

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