《門店銷售技巧》

課程背景：

為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況：

不知道自己是誰，角色錯亂

不知道自己商品的賣點，缺乏提煉

不知道顧客心理，自說自話

不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。

總之是一些讓顧客無語，老板痛心表現。老板希望員工有戰斗力，同樣員工需要有戰斗的武器和方法，正如上戰場前的戰士需要訓練一樣，我們的店員同樣需要經過嚴格的培訓。我們要的是一批經過訓練的正規軍，而不是匆忙上陣的游擊隊

課程收益：

課程會告訴學員，優秀店員應該具備的素質能力有哪些，銷售的五部曲應該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創造體驗讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事。課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。

課程特色：

言傳身教，培訓者本身從營業員起步，做過店長，營運經理，營運總監，以及擁有一百多家連鎖店的CEO。教自己做過的。

授課方法：

教學遵循易學實用的原則，方法采用老師講解，室內角色扮演，案例引導出主題內容，使學員實際參與、親身體驗，回到工作現場立即能用，快速提升企業的執行能力。

包括：講授、視頻圖片、小組研討情景活動角色扮演作業練習行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學了能懂，懂了能用。

學員對象：門店銷售人員，店長，督導等與銷售一線相關人員

課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：

第一模塊：銷售人員應該具備的素質能力

1、門店銷售人員的職業素養

2、門店銷售人員應該具備的職業形象

3、門店銷售人員的職業技能

4、門店銷售人員的成長方向

5、溝通：銷售的開始（溝通的外形、內涵和智慧）

第二模塊：銷售五部曲之---連接

1、建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始

2、建立連接的三個要素（個性化問候語+創造自由空間+再次連接機會）

3、建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境

4、人性的優點：贊美?。ㄑ菥殻簩ふ屹澝傈c）

5、連接過程中常見問題及應對技巧。

第三模塊：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1、顧客需求不是看出來的而是問出來的！

2、發問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3、探詢需求過程中的5W+1H。

4、傾聽的重要性（演練：說與聽）

5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧

第四模塊：銷售五部曲之三---創造顧客體驗

1、我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務。

2、相關和獨特的特性才能打動顧客

3、USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）

4、萬能的FAB法則（視頻對比）

5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧

第五模塊：銷售五部曲之四---成交

1、顧客身體性成交語言有哪些

2、顧客口頭語言性成交語言有哪些

3、店員嘗試性成交語言以及使用時機

4、成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

5、如何附加推銷和注意事項

6、成交過程中的常見問題和應對技巧

第六模塊：銷售五部曲之五---建立持久關系

1、好的告別勝過熱情的接待。

2、建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧