《狼性營銷實戰訓練營》

課程背景：

當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？

2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺？

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？

5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略？

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想？

7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想？

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？

10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向？

13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中！

總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

 課程目標：

1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態

2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

授課方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化.

授課對象：營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監、營銷負責人

課程時間：2天（6小時/天）

 

課程大綱

第一講：營銷人員需具備的狼道精神

一、營銷人員需具備的的狼道精神

1.明確目標

（1）狼捕獵的智慧

1）狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；

2）狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；

（2）啟發

1）要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標

2）不斷修正，以確保不偏離目標；

3）不要目標太多，分散精力；

（3）如何實現既定目標

1）合理目標的五個條件

2）目標快速實現法——五五法則

3）小組研討

2.危機意識

（1）真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識

（2）案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識

（3）危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

3.樂在銷售

（1）啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

（2）銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

4.決不放棄

（1）決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

（2）純白色金盞花的啟示

（3）視頻分享

第二講：基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

一、哪些因素會導致對方不信任我們？

1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養自信呢？

2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務

3.需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題

二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

1.形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4.知己般溝通的秘訣：like法則

5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1.左腦利益，邏輯線索，理性思維

2.右腦關系，模糊意識，感性思維

3.討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

1.對方是否有支付能力？

2.在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1.老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）

2.陌生開發

（1）無視“謝絕銷售”的牌子；

（2）事先準備好充分的產品材料和名片；

（3）謙和地向對方請求幫助；

（4）問明決策人的姓名、職務，要一張名片；

（5）如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。

（6）問明最佳的拜訪時間；

（7）記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。

三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

1.報價的技巧

2.價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

一、什么是需求？為什么對方沒需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1.基于前者的銷售溝通方式

2.兩種不同理念的結果

3.結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1.不明確型

2.半明確型

3.完全明確型

四、善用提問引導需求

1.背景性問題

2.探究性問題

3.暗示性問題

4.解決性問題

五、角色扮演／實戰模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1.如何理解“價值”？

2.客戶心中的價值等式

3.影響價值的三個關鍵因素

二、價值塑造的方式

1.緊扣需求：依需求而推薦

2.展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？

3.導向利益：賣結果而不是賣成份

4.FABE法則應用級話術

三、小組練習

總結：從榜樣模式解析五維銷售法則

討論：

1.醫生VS藥店“銷售”模式分析

2.學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”

3.銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”

第三講：成交與客情關系維護