《顧問式強化銷售訓練》

課程背景：

顧問式銷售技術將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！

顧問技術是美國休斯韋特公司花12年時間，耗資100萬美金，35000個銷售案例研究出的智慧結晶，于1988年完成的一套適合大額產品銷售的系統化工具，全球500強企業中60%企業管理培訓用于銷售精英培訓的必修課程。

本課程將學員從賣產品向客戶顧問轉化，從達成單筆交易，向戰略伙伴關系轉化。

課程收益：

◆ 全面改變傳統銷售思維，幫助學員向顧問式轉變；

◆ 建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售行動效率；

◆ 掌握客戶采購流程，清晰關鍵成功要素，提升銷售成功概率；

◆ 掌握客戶潛在需求，引導客戶需求，促進銷售購買；

◆ 掌握客戶的內心世界變化規律，走進客戶的真實內心世界；

◆ 掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩固關系；

◆ 讓銷售精英認清自己的職業發展道路，準確定位。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等

課程特色：采取“培”與“訓”相結合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、市場營銷策略創新、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對SPIN顧問技術的認識和理解，并針對個人特點進行當場訓練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。

 

課程大綱

開篇：

1.市場變革下的機遇與挑戰

2.新形勢下的銷售再定位

3.顧問式銷售素質模型與能力結構

4.顧問式銷售修煉的四個階梯

自我評估：我個人在職業顧問的那個臺階？

第一講：顧問式樣銷售核心理念

一、顧問式銷售理念：以客戶為中心

二、顧問式銷售核心：需求、價值

三、顧問式銷售的需求確認循環（客戶方）

1.需求前奏——覺察問題

2.決定解決——難以忍耐

3.制定標準——規劃藍圖

4.選擇評價——提供選擇

5.明確對象——下定決心

6.反饋真相——寵物效應

小節目標：把握采購脈搏，清晰階段需求

四、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）

1.探察傾聽——隔墻有耳

2.沖擊試探——痛并快樂

3.撲風捉影——探尋關鍵

4.規劃藍圖——制造夢想

5.達成共識——共同追夢

6.確認需求——強化認知

小節目標：明確銷售步驟，明確關鍵任務

第二講：目標人接近與組織角色解讀

一、快速接近目標人的五項基本功

二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗

三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具

實戰演練：如何制定高效的拜訪計劃

四、引起目標人興趣的“六把利劍”

五、組織客戶的決策角色解讀

1.大單內部采購組織與決策鏈分析

2.影響決策的“車馬炮士帥”

3.尋找無權有影響力的“狐貍精”

4.不同角色之間的派系分析（對立、聯盟、裙帶）

典型案例：為什么經常煮熟的鴨子飛了

第三講：關鍵客戶關系解碼與信任建立

一、關鍵客戶關系解碼

1.關鍵人物態度、立場與決策影響力分析

2.四大決策風格分析

3.有效客戶心理探測與行為驅動

4.影響客戶決策渠道分析

典型案例：為什么經常是到手的鴨子飛了

二、關鍵人信任建立

1.信任建立的首因效應

2.“信任樹”法則

3.信任直通車之“三步曲”

4.客戶關注轉移曲線

5.高層約見的“七把利刃”

典型案例：客戶總是踢皮球，我該怎么辦

第四講：需求挖掘與機會尋找

一、正確理解客戶需求的本質

二、不同角色需求動因解讀

1.組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

2.個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現

三、潛在需求挖掘的4P模式

實戰演練：針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術

四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求

五、解除四大溝通暗礁

1.設身處地的聽——聽出玄外之音

2.入木三分的看——讀懂肢體語言

3.循循善誘的問——打破沙鍋問到底

4.悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

實戰演練：針對學員，排除自己的溝通暗礁

六、需求探詢過程中的客戶異議應對

第五講：競爭分析與差異化方案

一、有效競爭分析

競爭分析的“利器---軟肋模型”

二、差異化方案設計

1.差異化目標

1）三項價值

2）兩項成本

2.客戶價值全景圖

3.差異化戰術的五要素

4.認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

案例：三個賣狗人

小節目標：制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案

第六講：需求優勢對接與極限價值塑造

一、不同腳色的價值需求識別

實戰演練：“利益驅動—價值座標圖”的應用

二、問題—需求—優勢引導法

實戰演練：“利益驅動—價值座標圖”的應用

三、極限價值塑造

1.1分鐘產品介紹原則

實戰演練：一分鐘之內，介紹自己企業產品

2.UPS價值呈現的“三句半”原則

實戰演練：針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

3.銷售故事講述的五情景

實戰演練：針對你產品，練習講授銷售故事

4.現場展示產品的十個關鍵“技術動作”

小節目標：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

四、處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講：顧問式銷售的自我修煉

一、不轉變思維，早晚被客戶拋棄

1.市場在變，客戶在變，我們呢？

2.顧問式銷售成長的三階梯

3.顧問式銷售對業績的幫助

實戰演練：小組PK，自我承諾

二、金牌銷售顧問的“三個三”

1.金牌顧問的三業

1）專業

2）敬業

3）樂業

2.金牌顧問的三信

1）信團隊

2）信產品

3）信自己

3.金牌顧問的三情

1）激情

2）熱情

3）動情

實戰演練：小組PK，自我承諾

課程總結