《項目型銷售策略與招投標技巧（2017年新版）》

[課程背景]

      政府、集團客戶的很多產品和服務采購往往是以項目的方式和招投標競爭策劃采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

◆ 客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

◆ 競爭對手利用上層關系，我們如何應對？

◆ 如何突出產品的差異化價值？

◆ 如何從賣產品過渡到賣解決方案？

◆ 如何回避激烈的價格競爭？

◆ 如何巧妙的設計招投標策略？

[課程大綱]

第一單元 項目型銷售的基本概念

1、項目及項目型銷售的定義

2、三種工業品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售  

3、◆ 案例：一個失敗的項目案例討論

4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面

5、反思項目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足

6、提升項目中標率的方法：建立項目銷售里程碑

7、【工具】項目銷售的十二個關鍵控制點

第二單元 項目立項階段的目標、任務及策略

1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系

2、獲得項目線索的十種典型渠道

3、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行

4、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶

5、【工具】項目立項的評估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標、任務及策略

組織構架分析

1、客戶組織分析的三個層面

2、◆ 案例：借外圍影響力量突破電網招標壁壘

3、組織分析工具1：企業管理層級分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊

【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目：教練與線人

7、發揮教練的三個作用

8、教練幫助我們的四個理由

9、發展線人和教練的三個原則

10、如何有效保護教練

項目需求分析

11、客戶需求的定義

12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷售產品到銷售解決方案

14、激發客戶深層次需求、改變客戶采購標準的策略：SPIN項目采購流程分析

15、【工具】項目采購流程分析矩陣

16、關注采購過程中客戶的個人事件和組織事件

項目競爭局勢分析

17、項目采購過程中的競爭分析

18、如何制定項目中的競爭策略

19、如何洞悉競爭對手的動向：關注項目當中的反常細節

第四單元 成功入圍階段的目標、任務及策略

1、成功入圍階段的兩大任務：技術營銷&關系營銷

技術營銷

2、技術營銷六種方式：

產品介紹、技術交流、權威推薦、產品演示/測試、業績考察、總部考察

3、如何介紹產品/方案才能凸顯差異化價值：FABE/IMPACT價值量化工具

4、如何進行有效的技術交流

5、如何進行業績考察

6、如何借用參觀總部的機會強化客情關系

客戶關系營銷

7、關系的定義

8、客戶關系建立的四個步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶快速建立好感？

10、如何與客戶從好感發展為信任

11、如何滿足客戶的組織利益和個人利益

12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標階段的目標、任務及策略

1、項目招投標中的全程操盤理念

招標前的操盤：

1、招標前工作目標：我定規則、我定對手、我定評委

2、招標前工作重點：面向高層決策者銷售

3、利用高層銷售突破項目七大困境

4、高層內定了對手品牌怎么辦？

5、項目報價超預算怎么辦？

6、客戶讓總包方自行采購怎么辦？

7、對手利用關系向高層打招呼怎么辦？

8、競爭對手利用招標規則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標文件中有我方無法滿足的要求或規定怎么辦？

10、對手圍標怎么辦？

11、投標前需要獲取哪些與項目相關的信息？

12、如何根據競爭態勢制定報價策略：不同評標方式下的報價原則

招標中的操盤：

13、如何與教練在投標現場取得信息溝通？

14、如何分配現場評委的角色？

15、如何在招標過程中講標？

16、如何進行答疑和澄清？

17、如何應對現場的突發情況-控標

18、如何應對最后一次報價?

招標后的操盤：

19、招標之后突然沒有任何消息怎么辦？

20、業主方違規操作怎么辦？

21、轉敗為勝的五個方法

22、如何在中標后不得罪支持競爭對手的評委