《銀行外拓人員駐點及路演拓客技巧》

[課程大綱]

第一部分 路演行前相關工作

1、準備外拓路演的具體物料和營銷資料

(1)外拓路演銷售目標的確認

A.與團隊長確認并接受所安排的年/季/月度目標

B.外拓路演人員討論開展日/周/月目標的細化

(2)申請配置物料和其他營銷資料

A.根據外出展業的類型

B.根據外出展業的營銷目標

2、合理安排外拓路演時間

(1)外拓路演客戶特性分析

(2)外拓路演客戶作息分析

3、營銷活動的組織形式（如何去）

(1)多人路演現場執行的技巧

第二部分 路演拓客活客能力

1、外拓人員關注的主要流程

(1)如何與駐點人員良好接洽

A.社區路演

B.商圈( 紅五商戶)路演

C.新盤開盤和中介機構處路演

(2)清點必備物料/宣傳品種類

A.物料準備清單

B.物料準備注意事項

(3)路演營銷人員分工與安排

A.多人工作職責

2、客戶識別捕獲技巧及話術

(1) 識別客戶的技巧

A.衣著，語言，性格特質

B.開口前思考判斷準備

C.識別客戶開口語言組合

D.如何利用客戶語言營銷/案例

(2) 捕獲客戶的技巧

A.捕獲客戶流程

◆MAN法則

◆FABE原則

◆如何訴求產品的特殊利益

◆有效聆聽的準則

◆突破障礙

◆異議處理原則及防范技巧

◆促成交易技巧

◆常見的客戶拒絕方式及應對技巧

(3)如何加速客戶成交的關鍵話術?

A.話術技巧—SPIN

B.話術匯整

(4) 話術案例說明

A.場景案例技巧

B.場景案例話術

C.話術進展流程

3、技巧演練—根據《駐點拓客營銷執行手冊》場景

A.主談營銷人員  

B.輔助營銷人員  

C.客戶  

D.評估者

第三部分 路演行后跟進工作

1、后續事宜完成

(1) 內部流程的完成

(2) 客戶服務的繼續

 2、客戶回訪/客戶轉介紹

(1) 堅持每位客戶定期回訪/反饋問題

A.客戶回訪計劃表

B.回訪及轉介紹技巧/超乎預期服務

3、員工心理輔導及展業經驗總結

(1) 壓力疏導和鼓勵

A.員工輔導及溝通概要

(2) 自我總結展業經驗

A.展業經驗概要

(3) 鼓勵通過MUIP記日志

A.系統化工作日志填入