《面向政府、集團客戶的項目營銷及投標競爭策劃》

【課程大綱】

項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶、企業培訓機構，從建立關系，到深入細致地挖掘需求，將技術指標嵌入項目，與當地系統集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。

本課程為您解決以下問題：

◆ 在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。

◆ 快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。

◆ 有效跟蹤客戶內部的關鍵角色，與政府、集團客戶建立穩固的關系網。

◆ 在項目推進過程中，把握禮尚往來的尺度，事半功倍。

◆ 挖掘潛在需求，引導項目需求，判斷政府、集團的采購進程。

◆ 主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。

[課程收益]

◆ 掌握項目的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率；

◆ 掌握31套實戰技能：話術、動作和方法；

◆ 分享20個經典案例；

◆系統學習項目營銷策略，為提升銷售業績打下堅實的基礎。

[案例見證]

◆ 案例1：北京聯通公司

    為集團客戶部3000萬政府訂單的攻克提供關鍵策略

◆ 案例2：江鈴汽車改裝廠

    連續三年的培訓和輔導，使新人快速成長，資深銷售突破業績瓶頸

◆ 案例3：：武漢理工集團

“精益營銷訓練”系列培訓，輔導并促成27個大中型項目

 

[課程大綱]

第一講  項目營銷流程分析                                                            

◆案例分析

1、項目采購因素分析

人：機構和崗位的職權

事：項目的性質與報批流程

財：預算分類和使用

時：項目周期的三個階段

2、項目采購分析

2.1項目的發起

2.2項目采購的流程圖

2.3項目采購的關鍵節點

3、項目銷售的共振

3.1 什么叫共振型銷售

3.2 銷售和項目采購流程的對接

3.3客戶關系共振

3.4銷售介入的最佳時機

4、項目營銷流程

4.1項目營銷之天龍八步

4.2項目營銷流程的關鍵節點

4.3項目營銷流程守則

5、項目各階段的介入策略

5.1 項目前期：步步為營跟進

    5.2 項目中期：多維度超越競爭

    5.3 項目后期：賺取眼球

◆案例分析

第二講  項目客戶信息的開發

◆案例分析

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

2.1醞釀階段信息點

2.2可行性研究階段信息點

2.3立項階段信息點

2.4規劃設計階段信息點

2.5招投標階段信息點

3、項目信息的判斷

   3.1信息密度判斷

   3.2項目采購信息的規律

   3.3項目的購買信號

◆案例分析

第三講  跟蹤和拜訪客戶

◆案例分析

1、快速找到目標人

2、誘敵深入的電話跟蹤

3、高效約見

4、拜訪禮儀與面談技巧

5、高層客戶的拜訪

5.1約見高層的方法

5.2拜訪高層客戶的四大要點

5.3如何吸引高層的眼球

5.4與高層的面談技巧

◆案例分析

第四講  客戶公關

◆案例分析

1、客戶關系的共振

   1.1客戶關系的五個轉折點

1.2公關線路圖

1.3搞掂關鍵角色的“四重奏”

2、培養客戶的信任與好感

2.1建立信任的“小動作”

2.2培養好感的方法

2.3人際吸引原則

3、新形勢下的公關策略

3.1做關系的雷區

3.2約請的注意事項

3.3恰到好處的禮尚往來

   3.4急客戶之所急

4、確立內線關系

4.1關注“內線”的多元訴求

4.2明確“內線”的方式

4.3確立“內線”的指標信息

5、編織關鍵客戶關系網

5.1關系網的潛規則

5.2平衡關系網的8大要點

5.3客戶內部三角關系的處理技巧

5.4 仰攻“決策人物”的原則

◆案例分析

第五講  挖掘和引導項目需求

◆案例分析

1、項目需求分析

1.1項目的購買動因

1.2與需求有關的幾個因素

1.3需求指標訴求

1.4體現產品附加值的需求

1.5關鍵的采購信息

2、項目需求的特性

2.1顯性需求與隱性需求

2.2需求指標強度

3、需求詢問策略

3.1問對人

3.2在合適的時機發問

3.3因地制宜問

4、挖掘和引導需求的提問技巧

4.1應對需求的3個層次

4.2提問模式

4.3詢問需求的經典問題模式

4.4引導需求的話題激發

5、梳理和診斷項目需求

5.1梳理需求的方法

5.2診斷需求的5個反問

◆案例分析

第六講  項目的促成

◆案例分析

1、促成項目的三大原則

1.1步步為營

1.2里應外合

1.3尋找合作切入點

2、分析和阻擊競爭對手

2.1分析競爭對手動態

2.2阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內部反對意見

3.1客戶反對意見的表現

3.2反對意見的根源

3.3處理反對意見的溝通對策

4、推動項目成功的“五種武器”

4.1以標桿客戶帶動購買

4.2組織技術、學術交流會

4.3邀請商務考察

4.4堅持到客戶掉眼淚

4.5出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑

◆案例分析

第七講  投標競爭策劃

◆案例分析

1、項目招標操作流程

1.1招標的前期準備

1.2自主招標和委托招標

1.3標書制作

1.4發出招標公告

1.5圍標與投標操作

1.6開標和評標

1.7談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

2.1客戶醞釀階段介入

2.2可行性研究階段介入

2.3設計階段介入

2.4招標階段介入

2.5如何公關外部專家評委

3、競標成功的關鍵動作

3.1技術指標的選擇與嵌入

3.2 3類關鍵角色的公關

3.3投標書制作、封裝和提交

◆案例分析

第八講  與相關方的聯動

◆案例分析

1、與系統集成商、工程商的聯動

    1.1四種合作模式

    1.2以我方主導的聯動策略

    1.3以對方主導的聯動策略

    1.4我方引導的聯動策略

   1.5 對方引導的聯動策略

2、與設計院的聯動

2.1設計院在項目中的作用

2.2與設計院的聯動策略

3、與上級主管政府部門的聯動

3.1與項目有關的上級主管政府部門

    3.2 評估上級主管政府部門作用

3.3介入上級主管政府部門的原則

4、與招標代理機構的聯動

4.1招標代理的性質與作用

    4.2與招標代理機構的聯動策略

◆案例分析