《銷售團隊建設與管理》

[課程大綱]

第一講：營銷隊伍管理的常見問題

1、中國企業銷售管理的困境

2、中外企業銷售管理的差異

3、中國市場的環境的五大特征

4、銷售隊伍常見的七個問題

5、銷售隊伍現狀的分析

第二講：營銷經理的角色認知與職責

1、營銷經理與銷售代表的工作差別

2、領導者常見的觀念誤區

3、營銷經理常見管理誤區

4、良好團隊的七個特征

5、團隊管理的原則

6、有效控制的核心目標

7、營銷經理的管理職能

8、營銷經理的工作職責？

9、營銷經理角色定位

10、優秀的管理者特質

第三講：銷售團隊管理要求

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標

3、銷售團隊的推銷原則

4、銷售團隊的建設、管理與運作

5、管理分析與決策方法

6、建立高效團隊

第四講：銷售人員的薪酬設計

1、“銷售模式”與薪酬設計

2、“市場策略”與薪酬設計

3、“設計與適用”與薪酬設計

第五講：銷售人員的甄選

1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

3、有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

4、面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

5、銷售冠軍相——伯樂識才術

6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項

7、留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項訓練

1、銷售人員的職業生涯規劃

2、銷售人員的專業素質培養

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

5、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練

◆實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講：銷售隊伍的過程控制要點

1、“四把鋼鉤”管理模式

2、銷售例會的目的、內容及注意點

一、經營管理分析會議

1、營銷例會

2、早會經營運作

二、隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項

3、隨訪的技巧

三、述職及工作溝通

1、業務代表的工作述職

2、業務代表的工作溝通

四、管理表格的設計與推行

1、管理控制表格的要點

2、基礎管理表格

3、行為、過程管理

4、銷售活動管理報表

五、四把鋼鉤的組合運用

1、三種類型的銷售隊伍

2、有效控制的四個夾角

第八講：如何從整體上評價銷售團隊

一、評估銷售團隊

1、銷售團隊的動蕩因素

2、銷售團隊的潰散類型

3、銷售團隊各種狀態的應對措施

二、優秀銷售團隊建設

1、優秀團隊的特征

2、士氣低落的原因

3、團隊發展的階段

4、分析團隊中的角色

5、團隊建設的原則和途徑

6、團隊中的沖突

三、銷售人員的在崗評價

1、三維度評價法

2、評價后的四種典型動作

3、性格分析模型

第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1、隨崗輔導的重要意義及內容

2、銷售動作的隨崗訓練程序

3、提高新人的留存率

4、個別輔導和電話輔導

5、隨訪觀察時的注意點

第十講：狼型銷售團隊文化塑造

1、十大文化塑造高績效銷售團隊

2、文化根植大腦的戰略思路

3、文化根植大腦心理規律？

第十一講：銷售經理彈性領導團隊

1、識別團隊的發展階段

2、團隊領導的兩種行為

3、四種不同的團隊領導方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風格

6、何謂領導風格？

7、關系導向與工作導向領導

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

第十二講：銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

5、金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

1、公司的執行文化還沒有完全形成

2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

1、要營造團隊執行文化

2、執行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關注細節，跟進、再跟進三

三、猴子管理法:

1、打造銷售無敵雙贏執行力案例：

2、西點軍校執行力案例：

3、某企業執行文化