《房地產狼性銷售訓練營地》

【課程背景】

     如今房地產政策風云變化，新國五條調控進入樓市，“限購、限貸、限價”的三大壓力，給房地產企業銷售團隊造成一定的客觀壓力，如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業績，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產領導的面前。

     縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產行業的個人和團隊銷售冠軍乃至房地產行業的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權利！

      然而在我們房地產銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問題成為我們團隊的一種習慣和常態問題，那我們團隊和個人還能否傲然屹立在房地產銷售這個行業中呢？還是否能夠創造我們個人的奇跡和團隊的奇跡呢？如果您想讓您或您的團隊實現夢想，創造奇跡，如果有以下情況發生，您一定要參加《房地產狼性銷售訓練營》：

為什么我們很多的房地產置業顧問每天早上來到案場售樓處，不知道自己具體工作內容和工作目標，工作狀態總是那么迷茫和青春總是虛度？

為什么我們很多的房地產置業顧問情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動，不夠積極主動，導致房地產置業顧問自身養成一種消極、悲觀、抱怨壞習慣影響團隊的氛圍？

為什么我們很多置業顧問因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關系緊張，對個人業績以及公司業績都有極大的負面影響。

為什么我們很多房地產置業顧問個人單槍匹馬作戰能力比較強，可是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創造大業績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業績又損失團隊績效？

為什么我們很多房地產置業顧問團隊凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執行？

為什么我們很多房地產置業顧問因為個人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔責任，遇到一些拒絕和挫折，或者公司領導因為為了公司成長和員工成長教育了某些房地產置業顧問后，房地產置業顧問因為心理的不健康和負面情緒憤憤離開公司，造成團隊成員損失？

為什么我們很多房地產置業顧問在經過公司大量人力和物力培養和學習下，成為一個優秀精英，然而很多的的房地產置業顧問內心中沒有忠誠和感恩，因為一點小小的利益和誘惑，出賣良心，跳槽到自己的競爭對手公司里，既影響到公司業績又影響到公司團隊的心態，嚴重得還影響到團隊軍心？

因為房地產客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了。

因為不懂得如何與客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒有被尊重的感覺；因為不知道如何有效沙盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導致無法讓客戶對本項目全方位了解優勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。

因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶。

因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當的時機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失。

因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤等等

【課程收益】

    ◆學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神，學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神，學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神，學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神，學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神，學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神，到狼之學習狼奉獻自我、勇于承擔的責任精神。

    ◆掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感。

    ◆掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金。

    ◆掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略。

    ◆掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理。

    ◆掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

【課程大綱】

第一模塊：房地產狼性銷售之“道”

第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練

一、我為什么要做房地產銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產狼性銷售迫切性？ 

第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

第二模塊：房地產狼性銷售之“術”

引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析：

一、客戶開發11種策略

1、媒體廣告         2、房展會           3、親友介紹            4、老客戶轉介紹

5、關系網絡         6、俱樂部           7、網上論壇            8、異業聯盟

9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹           12、電話接聽

二、客戶開發注意點和模擬訓練

－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析

－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！

三、房地產客戶類型分析和模擬訓練

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、理智穩健型  （2）、感性沖動型   （3）、優柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)迷信風水型     （10)、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！

（部分課程大綱）