《銀行業績倍增計劃》

【課程收益】

隨著金融行業的競爭日趨激烈，銀行如何建立一支優秀的營銷隊伍、提升全體人員營銷意識和營銷技能、建立網點服務營銷模式、建立營銷活動的推廣機制，對每個銀行來說都有著重要的作用。

    全員營銷是一個新興課題，是“廳堂服務營銷標準化建立、外拓營銷、廳堂炒店營銷實戰技能演練、廳堂炒店活動策劃與執行”的四位一體的實戰落地項目。

1、塑造網點人員“全員營銷”的共識；

2、借鑒先進營業網點輔導管理模式，找差距、明方向、想對策、重實施、要結果；

3、全面提升“以客戶為中心”的外拓營銷操作標準的導入；

4、廳堂炒店營銷實現客戶：請進來、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶；

5、依據網點實際建立一套行之有效的營銷活動策劃與執行工具包。

【課程大綱】

導言

1、    變化——當前經濟與市場熱點話題

2、銀行營銷三階段：有、優、誘

3、銀行網點發展趨勢解析：

l  門店變動銷、渠道轉終端；

l  賣場變脈場、產品轉用戶；

l  促銷變體驗、營銷轉服務

4、營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務

l  產品：從本身價值到附加價值；

l  營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；

l  服務：從客戶服務到客戶體驗；

5、百戰歸來再讀書——學員討論與互動

一、營業網點外勤營銷的管理、方法與誤區

1.   特定商圈（商會）客戶開發（案例分析與技巧要點）

2.   網點周邊客戶篩選的方法與標準

3.   如何尋找最短的銷售路徑

4.   如何組建專業的營銷團隊

5.   銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點

6.   經營分享：客戶經理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區

二、存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰

1.   網點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具

2.   網點潛力客戶營銷方法與技巧

3.   經驗分享：一線員工在執行網點存量客戶提升營銷可能會遇見的挑戰與應對方法

n  大量的潛力客戶沒有電話號碼

n  員工不敢對陌生客戶進行電話營銷

n  潛力客戶電話營銷標準話術解讀

n  銷售時機的把握要點

三、廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰

1.   營業大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位

2.   案例討論：如何通過網點日常經營業績統計表的分析來快速發現當日廳堂銷售各員工的優缺點與提升方向

3.   經驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧

l  員工客戶識別意識薄弱

l  員工不敢開口營銷客戶

l  柜面員工不愿意推薦客戶

l  柜內外員工缺乏協作

l  業績分潤中常見的誤區解讀

4、實現廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法

四、客戶引薦客戶(MGM)及營銷活動管理

1.   客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位

2.   客戶引薦客戶開發中使用的工具

3.   客戶引薦客戶與客戶沙龍的組織、管理與執行

4.   客戶沙龍的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規?？刂?/span>

5.   案例解讀：某網點在沒有投入費用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍，通過本次活動實現新開發50萬以上新客戶5名，銷售定期產品3000萬。

五、營業網點經營指標的分解、執行與評估

1.   經營指標的構成與解讀（關注指標背后的指標）

2.   經營指標的分解原則

3.  經營指標分解、執行與評估的方法、工具與技巧

六、客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式

1、1星級客戶開發營銷策略

?  目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶

2  區域客戶信息整理分析

2  直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續攻擊

2  渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法

2、2星級客戶營銷方法

?  目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量

?  活動設計要點：讓客戶占便宜

演練：設計一次手機銀行專項活動

3、3星級客戶營銷方法

?  客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩定客戶在本行的資金

?  營銷手段：專業培訓、客戶回饋

?  活動策劃要點：建立專業理財知識，接觸其家人或企業

4、4星級客戶營銷方式

?  目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩定并擴大資金量

?  營銷方式：個性信息的詳細收集

?  所有方案指向客戶個性需求

5、5星級客戶營銷要點

?  目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金

?  營銷方式：對客戶的企業深入了解，以協助客戶決策

?  對客戶的家庭深入了解，以加深關系

演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助